Competencias

5 Competencias que debe tener todo equipo comercial

Actualmente, las empresas se están enfocando en atraer al mejor talento humano, pues son los colaboradores el principal insumo para alcanzar el éxito. Aunque todos los departamentos son estratégicos, el equipo del área comercial suele ser uno de los focos para las compañías, ya que en ellos recae la responsabilidad de comercializar el producto y, por lo tanto, de generar alta rentabilidad.

Cuando hablamos de competencias nos referimos a aquellas características y comportamientos que permiten tener un desempeño óptimo dentro de los puestos de trabajo, es decir, que alguien que posee determinada competencia laboral dispone de destrezas, conocimientos y actitudes necesarias para poder resolver problemas o dificultades que se presentan en su cargo.

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Lo más recomendable es que cada organización defina previamente las competencias que requieren cada uno de los cargos existentes. De esta manera, al momento de realizar el proceso de reclutamiento y selección podrán filtrar la existencia de estas competencias, ya sea por medio de pruebas estandarizadas o entrevistas basadas en competencias.

Para seleccionar a los colaboradores de esta área, es fundamental determinar las competencias laborales que garantizarán un cierre de negocios efectivo. Por tal motivo, a continuación, le presentamos 5 competencias clave para el equipo comercial:

  1. Influencia y negociación

Los integrantes del área comercial son el personal que tiene un contacto directo con el cliente, son la cara de la organización y los responsables de vender el producto. Por tal motivo, deben tener la habilidad discursiva necesaria para presentar argumentos sólidos que permitan persuadir, convencer y generar credibilidad para poder cerrar negocios de manera efectiva.

  1. Conocimiento del producto de la organización

Para que sus colaboradores puedan presentar argumentos sólidos, deben tener seguridad sobre lo que dicen. En este punto resulta fundamental que reciban una inducción sobre el producto que están ofreciendo a sus clientes, esto implica, que tengan claro cuáles son las ventajas, desventajas, funcionalidades, costos y su posicionamiento en el mercado versus la competencia.

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  1. Empatía

Para poder persuadir a sus clientes, es fundamental que conozcan las necesidades que estos presentan y busquen resolverlas por medio del producto que ofrecen. Es fundamental que transmitan al cliente cierto grado de afinidad con sus intereses, es decir, que puedan percibir que más allá de querer vender, su empresa busca ayudarlos a resolver dificultades o satisfacer alguna necesidad específica.

  1. Orientación a los resultados

La tarea de ofrecer productos y servicios no es algo sencillo, pueden presentarse muchos tropiezos en el camino, y por tal motivo, es fundamental que sus colaboradores constantemente se enfoquen en el cumplimiento de objetivos, se establezcan nuevas metas y mantengan altos niveles de rendimiento para que de este modo logren incrementar las ventas de su organización.

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  1. Proactividad

Finalmente, un aspecto fundamental es que el equipo del área comercial tenga iniciativa, busque constantemente oportunidades, vaya más allá en la relación que establece con sus clientes, proponga nuevas ideas que los haga sentir satisfechos y que a la vez contribuyan con el cumplimiento de objetivos en su organización.

Tener en cuenta las competencias de nuestros equipos de trabajo permiten garantizar que aquellas personas que ingresen a la organización se adapten de manera adecuada al cargo y cumplan con los objetivos propuestos. Una correcta gestión y seguimiento de las competencias del equipo comercial no sólo asegurará que las compañías obtengan mejores resultados, sino también menores índices de rotación de personal.

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