Competências

5 Competências que toda equipe comercial deve ter

Quando falamos de competências nos referimos às características e comportamentos que os colaboradores devem ter para alcançar suas metas e, por consequência, ter um excelente desempenho. Ou seja, a competência é um conjunto de destrezas, conhecimentos e atitudes necessárias para poder resolver problemas ou dificuldades específicas de cada cargo.

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Recomendamos que a organização defina previamente as competências exigidas para cada cargo. Desta forma, a área de recrutamento e seleção pode consultar quais são as competências necessárias para cada vaga e realizar os processos baseados nessas competências, utilizando provas, dinâmicas, cases ou entrevistas por competência.

A área comercial tem uma dinâmica muito diferente das demais áreas da empresa. O trabalho que desenvolvem conta mais com habilidades de relacionamento do que com execução e administração de tarefas. Dessa forma, para selecionar os colaboradores desta área, é fundamental definir as competências específicas para o fechamento de negócios eficazes e sustentáveis. Apresentamos 5 competências chave para a equipe comercial:

  1. Influência e negociação

Os membros da área comercial têm contato direto com o cliente, são a cara da organização e os responsáveis por vender o produto ou serviço. Por isso, devem ter a habilidade discursiva necessária para apresentar argumentos sólidos que permitam persuadir, convencer e gerar credibilidade no fechamento dos negócios.

  1. Conhecimento do produto e da organização

Para que os colaboradores possam apresentar argumentos sólidos, devem ter segurança sobre o que dizem. É fundamental que recebam onboarding sobre a empresa e sobre o produto que estão oferecendo aos clientes. Eles devem ter conhecimento profundo sobre quais são as vantagens, desvantagens, funcionalidades, custos e posicionamento do produto.

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  1. Empatia

Para convencer os clientes, é fundamental que a área comercial conheça a necessidade que eles têm. É preciso transmitir ao cliente um grau de afinidade com seus interesses, ou seja, que eles possam perceber que mais do que querer vender, sua empresa busca ajudá-los a resolver dificuldades ou satisfazer alguma necessidade específica.

  1. Orientação aos resultados

A tarefa de oferecer produtos e serviços não é simples. A área comercial pode encontrar muitos desafios no caminho e, por isso, é necessário ter foco nas metas. É importante sempre estabelecer novos objetivos e se manter em alto nível para alcançar e superar as metas da empresa.

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  1. Pró-atividade

Por fim, um aspecto fundamental é que a equipe comercial tenha iniciativa. Busque constantemente oportunidades, vá além na relação que estabelece com seus clientes. Que proponha novas idéias e, por sua vez, contribua com o cumprimento dos objetivos da organização.

Mapear as competências de cada cargo nos ajuda não só a contratar pessoas mais adequadas, mas também a integrar melhor essas pessoas à empresa e aos objetivos da área. O uso correto da contratação por competências não vai garantir apenas melhores resultados, mas também menores índices de rotatividade de pessoal.

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